B2B-Solution Selling – Erfolgreich im Lösungsvertrieb

Viele Unternehmen und Startups, mit denen wir in den Projekten arbeiten, verkaufen erklärungsbedürftige Produkte und Services an Unternehmen und kombinieren dieses Portfolio zu kundenindividuellen Lösungen. Da sich der Vertrieb von Lösungen vom Vertrieb von Produkten unterscheidet, wollen wir mit diesem Artikel auf die Besonderheiten im Vertrieb von Lösungen eingehen und beleuchten, welche Eigenschaften Mitarbeitende im Lösungsvertrieb mitbringen sollten, um erfolgreich zu sein.

Was verstehen wir unter B2B-Lösungsvertrieb:

Vertrieb von Lösungen und Produkten sind zwei verschiedene Arten des Vertriebs, die beide parallel in einem Unternehmen vorkommen können. Lösungsvertrieb konzentriert sich auf die Lösung der Probleme des Kunden, während Produktvertrieb sich auf den Verkauf von klar definierten (Standard-)Produkten konzentriert. Welche Art des Vertriebs zum Einsatz kommt, orientiert sich dabei regelmäßig am Portfolio und der Zielkundendefinition. So ist ein gängiger Ansatz, dass im Mengengeschäft mit klein-volumigen Umsätzen eher Produktvertrieb den Vorzug erhält, während bei Kunden mit einer hohen Umsatzchance und einer strategischen Bedeutung für das anbietende Unternehmen eher nach kundenindividuellen Lösungen gesucht wird.

B2B-Lösungsvertrieb ist dabei eine kundenzentrierte Vertriebsmethode, die darauf abzielt, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Im Zentrum steht dabei, die spezifischen Bedürfnisse und Probleme des Kunden zu verstehen und dann eine passende Lösung zu entwickeln, die diese Bedürfnisse erfüllt und die Problemsituation des Kunden verbessert. Die Lösung kann dabei eine Kombination aus definierten Produkten und Dienstleistungen mit kundenindividueller Beratung und Entwicklung sein. Häufig liegt der Kundenbeziehung daher auch auf beiden Seiten ein partnerschaftliches Verständnis in Abgrenzung zu einer Kunden-Lieferanten-Beziehung zugrunde.

Was sind die besonderen Anforderungen im B2B-Lösungsvertrieb:

Da Lösungsvertrieb eine enge Zusammenarbeit zwischen dem Verkäufer/der Verkäuferin und dem Kunden erfordert, um die Problem- und Bedürfnissituation herauszuarbeiten und eine Lösung zu entwickeln, muss der/die Vertriebsmitarbeitende in der Lage sein, diese partnerschaftliche Beziehungsebene aufzubauen. Als Grundvoraussetzung gilt hierbei, dass sich die Seiten auf fachlicher und menschlicher Ebene „auf Augenhöhe“ begegnen, um als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen und akzeptiert zu werden und Vertrauen als zentrale Voraussetzung aufzubauen. Die Basis ist dabei ein tiefes Verständnis der Branche des Kunden, seiner Geschäftsziele und seiner Herausforderungen sowie auch der persönlichen Situation und Motivationen der jeweiligen Ansprechpartner*innen.

Um erfolgreich im Lösungsvertrieb zu sein, müssen Vertriebsmitarbeiter die folgenden Fähigkeiten besitzen:

• Kundenverständnis: Vertriebsmitarbeiter müssen die Bedürfnisse und Probleme ihrer Kunden verstehen. Sie müssen in der Lage sein, Fragen zu stellen und Gespräche zu führen, um die Situation des Kunden einzuschätzen.
• Problemlösung: Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, Lösungen für die Probleme ihrer Kunden zu entwickeln. Sie müssen in der Lage sein, verschiedene Lösungsmöglichkeiten zu bewerten und die beste Lösung für den Kunden auszuwählen.
• Kommunikation: Es ist notwendig, Lösungen klar und verständlich zu kommunizieren und zu erklären. Sie müssen in der Lage sein, ihre Ideen zu präsentieren und Fragen zu beantworten.  
• Verhandlung: Zum Abschluss gehört es, Verhandlungen mit Kunden zu führen. Dafür müssen Vertriebsmitarbeiter, ihre Lösungen und die Bedeutung dieser Lösung für den Kunden aus seiner Perspektive darstellen und eine Win-Win-Situation herbeiführen können, um den Abschluss mit dem Kunden zu machen.
• Teamwork: Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, intern und extern im Team zusammenzuarbeiten und diese Zusammenarbeit und den Austausch zu moderieren. Sie müssen bereit sein, Informationen zu teilen und Aufgaben zu koordinieren.

Zusätzlich zu diesen Fähigkeiten müssen Vertriebsmitarbeiter auch über folgende Eigenschaften verfügen:

• (Eigen-)Motivation: Dies bedeutet, sich selbst und andere motivieren zu können, Ablenkungen zu überwinden und sich auf ihre langfristigen Ziele mit dem Kunden zu konzentrieren. Hier steht weniger der kurzfristige Abschluss, sondern mehr der Umsatz über den gesamten Kundenlebenszyklus im Zentrum.
• (Selbst-)Organisation: Die Koordination und Gestaltung von Meetings und Workshops, das Sicherstellen von verbindlichen Antworten, zeitnahe Rückmeldungen auf Fragen und die Gestaltung des gesamten Prozesses vom Erstkontakt über die Lösungsentwicklung bis zur erfolgreichen Implementierung auf fachlicher und Beziehungsebene bedarf eines hohen Maßes an Organisation.
• Vertrauen: Vertriebsmitarbeiter müssen Vertrauen ausstrahlen. Sie müssen an ihre eigenen Fähigkeiten und in die Fähigkeiten ihrer Produkte oder Dienstleistungen glauben.
• Komplexitätsmanagement: Sowohl für den Kunden als auch intern ist es wichtig, dass der Vertriebsmitarbeiter bzw. die Vertriebsmitarbeitende auch komplexe Anforderungssituation in einfache Lösungen übersetzt und diese verständlich beschreiben und visualisieren kann. Dadurch wird eine Überforderung auf beiden Seiten bei der Lösungsentwicklung und vor allem -Realisierung vermieden.

Für die Unternehmen bedeuteten diese Anforderungen, dass sie einen anderen Typ Vertriebsmitarbeitenden suchen und entwickeln als im reinen Produktvertrieb und insbesondere andere Weiterbildungsangebote und Anreizsysteme notwendig sind.   

Marius Felzmann / 9.8.2023

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