Der Beziehungsstatus von Marketing und Vertrieb

Ich habe diese Woche an einem Webinar teilgenommen, indem in einer Abstimmung nach dem Beziehungsstatus von Vertrieb und Marketing gefragt wurde:

  • Erstes Date
  • Kennenlernphase
  • Feste Partnerschaft
  • Es ist kompliziert

Ich habe die letzten Jahre im Schwerpunkt im Marketing Bereich gearbeitet, war aber auch schon als Vertriebler aktiv. Daher kenne ich die Sicht aus beiden Seiten und habe auch schon alle Beziehungsphasen in der Zusammenarbeit durchlebt. (Eine Anekdote aus meiner Ausbildungszeit – es wart in den Neunzigern; unser Geschäftsführer hat uns immer daran erinnert, dass der Außendienst bei Eis und Schnee auf der Straße ist und wir im warmen Büro sitzen. Der Beziehungsstatus war: „regelmäßige Dates“, die zu keiner „näheren Partnerschaft“ führten.)

Was braucht es für eine feste Partnerschaft

Die Buying Journey hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Laut einer Studie* sind 50-80% der B2B-Kaufprozesse abgeschlossen, bevor ein Vertriebler ins Spiel kommt. D.h. die Kundenhoheit wechselt im Laufe des Prozesses und die Anteile der beteiligten Teams verschieben sich. Um hier effektiv zu agieren, braucht es unbedingt ein gemeinsames Verständnis über die Zielkunden, die Customer / Buying Journey und wie dieser Gesamtprozess gestaltet und von den unterschiedlichen Bereichen und Funktionen begleitet wird.

Ein weiterer grundlegender Aspekt ist die gemeinsame Zielsetzung. Aufgrund der Komplexität der Prozesse ist der Erfolg nicht einzelnen Maßnahmen, Abteilungen oder Personen zuzuordnen. Das Zusammenspiel ist der kritische Erfolgsfaktor und dies muss sich auch in der Zielsetzung und Steuerung widerspiegeln.
Hierfür ist notwendig übergreifend Transparenz zu schaffen; aktuelle Zielerreichung, Planung von Maßnahmen, Bedeutung von Kennzahlen/Einstufungen/Begrifflichkeiten (was ist ein Marketing/Sales Qualified Lead, wann ist es eine Opportunity), Abstimmung benötigter Ressourcen, etc.). Für den Vertrieb ist es bspw. frustrierend, wenn sie über aktuelle Marketing-Maßnahmen erst von ihren Kunden erfahren und für das Marketing wenn nach erfolgreicher Leadgenerierung keine Zeit im Vertrieb für die Nachverfolgung ist. Hier darf es keine Silos geben.

Und der wichtigste Teil, man muss die Partnerschaft leben. Man kann viel gemeinsame Planung, Workshops, Abstimmungen abhalten; ob es letztlich funktioniert, zeigt sich in der täglichen Zusammenarbeit zwischen allen Beteiligten. Um effizient zu arbeiten sind abgestimmte Prozesse, Erfolgsmessungen, Service Level Agreements, etc. wichtig. Man entwickelt auch in einer Partnerschaft gewisse Regeln und es gibt bestimmt auch immer Phasen in denen es „kompliziert ist”, aber das alltägliche Miteinander macht es am Ende aus, ob es eine stabile und erfolgreiche Beziehung wird.

Meine persönliche Erfahrung hat mir gezeigt, dass es nicht nur eines Verständnisses für den Kunden und das gemeinsame Business Bedarf, sondern auch für die Arbeit des anderen. Mir hat immer geholfen bspw. den Vertrieb bei Kundenmeetings oder Events zu begleiten, den Alltag zu erleben, direkte Feedbacks zu bekommen und besser zu verstehen, wie wir unterstützen und zusammenarbeiten können.

Wenn Sie Marketer sind – ich weiß der Terminkalender und die Todo-Liste ist immer voll, aber investieren Sie die Zeit immer wieder den Vertrieb zu begleiten, es lohnt sich!
Sie sind Vertriebler, dann nutzen Sie die Möglichkeit wenn Sie im Büro sind mal auf einen Kaffee beim Marketing vorbeizuschauen oder wenn Sie im Auto auf dem Weg zum nächsten Termin sind, einfach den Marketing-Kollegen anrufen und ein Feedback vom Kunden oder eine Idee teilen, auch das lohnt sich!

Auf eine gute Partnerschaft!

*Quelle: Studie / Erfolgreiches Management einer kundenzentrierten B2B-Marktbearbeitung