B2B Sales

Wenn Du den Teich austrocknen willst, frage nicht die Frösche 

Dieser Satz eines früheren Mandaten -und zwischenzeitlich guten Freundes- hat es nicht in meinen regelmäßigen Sprachgebrauch geschafft. Aber ich verwende ihn an dieser Stelle sehr bewusst, da er mir in seiner Radikalität sehr gefällt.

Erst jüngst bin ich wieder auf einen Denkfehler von mir aufmerksam geworden. Und da Denkfehler bekanntermaßen nicht weh tun, bemerkt man sie häufig erst, wenn sie durch Feedback offenbar werden. Ich dachte, gerade jetzt ist das ideale Momentum, um die Digitalisierung im b2b Vertrieb weiter voranzubringen. Und so hatte ich einem Chef einer Vertriebsorganisation vorgeschlagen, einen Schritt in Richtung Digitalisierung zu machen. Interessenten auf der Webseite sollten für eine Terminvereinbarung oder den Wunsch nach weiteren Informationen nicht gezwungen werden, ihre Daten in ein Kontaktformular einzugeben (wenn sie es denn tun) und Stunden oder Tage auf eine Antwort warten müssen – sie sollen sofort bedient werden. Den Interessenten kann eine Online-Terminvereinbarung angeboten werden oder der Wunsch nach Informationen und einem Gesprächspartner kann durch einen ad-hoc Audio-/ Video-Kontakt oder eine Chat-Funktion erfüllt werden. Hat man doch so eine viel höhere Chance und Wahrscheinlichkeit, einen interessierten Webseiten-Besucher als Lead zu gewinnen, direkt zum Termin zu machen und im Falle des ersten Kontakts sogar unmittelbar zu qualifizieren und ggf. Kaufinteresse zu identifizieren oder zu wecken.

Begeistert von der Aussicht, solch einfache und gleichzeitig sehr wirkungsvolle Maßnahmen jetzt zu etablieren, habe ich die Idee dann vorgeschlagen. Leider wurde meine Begeisterung nicht geteilt. Um nicht zu sagen, dass dieses digitale Teufelszeug nicht ausgesprochen, am besten gar nicht erst hätte gedacht werden sollen.

Nun begegnet mir eine solche Ablehnung immer wieder, aber diese Deutlichkeit war nötig, um mir klar zu machen: Unterschätze nie die Bewegungsunfähigkeit Deines Gegenübers in der Vertriebs-Digitalisierung. Es spricht jeder davon, aber so richtig umsetzen möchte man es doch dann eher weniger und was Digitalisierung genau bedeutet, scheint auch oft kaum klar.

Aus unternehmerischer Sicht wäre es kurz gesprungen, aber für einen Direktvertriebs-Chef ist die Ablehnung durchaus nachvollziehbar. Schließlich setzt eine Direktvertriebsorganisation auf oftmals jahrelang fest eingeübte Präsenztermine und Verkaufsleitfäden im Außendienst und was sollte die Weisheit „wer läuft verkäuft“ ersetzen? Digitalisierung stört die Abläufe und bedeutet Aufwand und Umgewöhnung. Effizientere, digitale Substitutionslösungen erscheinen eher bedrohlich als chancenhaft.

Diese Erkenntnis gilt es zu berücksichtigen: „Wenn Du den Teich austrocknen willst, frage nicht die Frösche“. Allerdings, die Erkenntnis reicht noch weiter. Mein Gegenüber war nicht Direktvertriebschef, er hatte eine gesamtunternehmerische Umsatz- und Ergebnisverantwortung. Die Reaktion war dennoch wie beschrieben. Und so erweitert sich die Erkenntnis, dass eine Vertriebsorganisation in der ihr innewohnenden Logik (vor allem im Falle einer Prägung durch Direktvertriebs-Ansätze), insgesamt die Digitalisierung scheut bzw. scheuen muss. Auch, weil Digitalisierung immer Veränderung bedeutet und dies ganz allgemein für Menschen mit schlechten oder gar angstbesetzen Gefühlen der Vermeidung verbunden ist.

Und so ist die Korrektur meines Denkfehlers hart, aber nötig gewesen. Setze ich doch (trotz scheinbar eigener Erkenntnislage) oftmals vor allem auf die inhaltliche Beratung des Kunden, als auf die Ermöglichung seiner Bewegungsfähigkeit. Denn, die besten Vorschläge und seien sie noch so sinnvoll, laufen ohne eine überzeugte Bereitschaft und Offenheit für Veränderung ins Leere. Es geht also darum, mit der Digitalisierung ganz vorne im Einstellungs- und Empfindensbereich des Gegenübers zu beginnen, mit Ängsten umzugehen, Mut zu machen, Nutzen klar zu formulieren und den technischen Teil der Digitalisierung als das kleinste Element des Gelingens von Digitalisierung zu verstehen.

Marc Mauermann/ 05.06.2020

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