B2B-Kundenbeziehungen in Zeiten von Corona – Teil 2: Marketing Maßnahmen

Wie im ersten Artikel angekündigt, möchten wir mit unseren Blogartikeln Erfahrungen aus unseren aktuellen Projekten und vielen Gesprächen teilen, um so pragmatischen Denkanstöße in dieser bisher noch nie dagewesen Situation beizusteuern. Dieser Artikel greift daher einige der aktuellen Themen im Marketing auf.

In den Marketing-Teams nehmen digitale Aktivitäten und Maßnahmen kontinuierlich zu. Aber insbesondere für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen ist der Bedarf an persönlicher Interaktion über Messen, Events, Schulungen, Kundenterminen weiterhin sehr hoch.

Diese Optionen des direkten, persönlichen Austausches stehen auf gewisse Zeit nun nicht mehr zur Verfügung. Im gleichen Zuge wächst die Nutzung digitaler Tools und Plattformen aktuell gewaltig. Durch dieses krisenbedingte, geänderte Nutzungsverhalten ist es jetzt unerlässlich zu prüfen, wie über die nächsten Wochen und Monate Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen angepasst werden müssen.

Unsere Empfehlung: Eine erste Kurz-Analyse

Auch wenn aktuell viel Pragmatismus und schnelles Agieren gefragt ist, macht es zunächst Sinn, sich folgende Fragen stellen:

• Wie ist die Situation meiner Zielgruppe – wie sind sie betroffen durch die aktuellen Veränderungen (Kontaktsperre, Homeoffice, Einschränkung der Lieferketten, Kurzarbeit, etc.)?
• Hat sich der Bedarf verändert – muss ich mein Angebot auf die aktuelle Situation anpassen, andere Schwerpunkte / Argumente setzen?
• Wie und wo erreiche ich meine Kunden/ Interessenten? Welches sind die relevanten Kontaktpunkte/Kanäle? Wie sind wir hier bereits aufgestellt?
• Passen meine aktuellen und bereits beauftragten Marketing-Maßnahmen noch zur jetzigen Situation?
• Die Zielsetzungen – was wollen wir erreichen via Marketing-& Kommunikationsmaßnahmen bezüglich Information und Service für bestehende Kunden sowie Akquise neuer Leads und Aufträge.

Kundenzentrierung ist weiterhin die Basis der Aktivitäten. Verstehen was der Kunde will, seine Bedürfnisse und Herausforderungen, aber auch um möglichst effizient und zielgerichtet mit den eigenen Ressourcen und Budgets umzugehen.

Marketing-Kanäle – Welche sind relevant für mein Unternehmen?

Aktuell stehen die digitalen Kanäle mehr denn je im Vordergrund. Vielfach sind Ansprechpartner im Homeoffice und nur via Web, Mail und Telefon erreichbar. Social Media hat in diesen Tagen eine viel weitreichendere Bedeutung erhalten für Kommunikation, Service aber auch Leadgenerierung. Hier ist zu prüfen welche sind die relevanten Plattformen für meine Zielgruppe, die Inhalte die ich transportieren möchte und Zielsetzung der Aktivitäten. Die Bandbreite ist immens – LinkedIn, Twitter, YouTube, Facebook, Instagram, Xing, … Die Plattformen sind jeweils geeignet für unterschiedliche Ziele und Maßnahmen. Wenn man im Social Media Marketing noch neu unterwegs ist, empfehle ich, sich auf ausgewählte Plattformen zu konzentrieren. Ausschlaggebend ist, wo die Zielgruppe aktiv ist. Denn für jeden Plattform muss man Ressourcen aufwenden um Kontinuität, Reaktionsgeschwindigkeit und Relevanz sicherzustellen.

Momentan liegt viel Aufmerksamkeit auf Social Media. Aber betrachten Sie alle digitalen Optionen, um mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten. Ihre Website aktuell halten und neue Inhalte oder Angebote schaffen, Newsletter nutzen, Webinare entwickeln, Optionen von Medienpartnern und Portalen nutzen, … Wichtig ist, dass die von Ihnen genutzten Kanäle und Maßnahmen aufeinander abgestimmt sind und sich somit verstärken.

Inhalte – was ist interessant für meine Zielgruppe?

Eine große Herausforderung – wie schaffe ich es kontinuierlich interessante Inhalte zu produzieren, um auf mein Unternehmen und meine Lösung aufmerksam zu machen. Im B2B-Bereich, wo es um fachliche Überzeugungsarbeit und häufig längere Entscheidungsprozesse geht und nicht um einen Impulskauf, gibt es viele kreative Möglichkeiten Aufmerksamkeit bei Kunden und Interessenten zu generieren (Referenz Stories, Online Training/ Produkt-Webinar, Einblick ins Unternehmen – Interview mit Produkt- oder Servicemanager, etc.). Sich hier mit Kollegen aus unterschiedlichen Fachbereichen auszutauschen, führt zu spannenden Ideen und Impulsen für die Marketing-Kollegen. Vor allem im Vertrieb finden sich gerade jetzt die Themen, die Kunden in der Krise akut beschäftigten.

Reichweite – wie erreiche die richtigen Kontakte?

Der Online-Traffic hat in den letzten Tagen immens zu genommen, aber natürlich steigt auch das Angebot rasant. Wie schaffe ich es hier für meine Aktivitäten „Gehör“ zu bekommen? Der Erfolg basiert hier wieder auf dem Zusammenspiel Ihrer Aktivitäten – die richtigen Kontaktpunkte, relevanter Inhalt und Kontinuität im Aufbau Ihrer Kontakt-Datenbank. Bei Social Media ist beispielsweise wichtig Ihre Mitarbeiter einzubinden – Ihre Vertriebs- und Servicekollegen sind vielleicht bereits aktiv z.B. auf LinkedIn und haben Verbindungen zu Ihren Kunden aufgebaut. Die Weiterleitung der Unternehmensinhalte über die persönlichen Netzwerke hat einen hohen Multiplikationseffekt.

Auch hier hat Ihre Website eine wichtige Rolle; neue, aktuelle Inhalte sollten hier ebenfalls eingebunden werden, um organischen Traffic weiterzuentwickeln (und weitere SEO Maßnahmen umzusetzen). Auch gekaufte Reichweite z.B. über Google Adwords oder Retargeting können sinnvolle Maßnahmen für die Leadgenerierung sein.

Das „richtige“ Tun

Das, was wir gerade erleben, ist noch nie dagewesen. Es gibt keine Vorlagen. Wir wollen daher mit den oben genannten Denkanstößen aufzeigen, dass es auch unter diesen veränderten Rahmenbedingungen vielfältige Optionen gibt, um mit Kunden und Interessenten jetzt in Kontakt zu treten.

Wenn wir Sie hierbei unterstützen können, freuen wir uns auf Ihre Nachricht!