Agilität im Vertrieb – mit agilen Methoden die Anpassungsfähigkeit erhöhen

Aktuell beschäftigen sich viele Artikel und Aussagen über den Vertrieb damit, wie sich dieser kundenzentriert aufstellen kann und eine stärker beratende und ganzheitliche Interaktion mit dem Kunden gestaltet werden sollte. Dies alles mit dem Ziel so stets auf die sich ändernden Kundenbedürfnisse reagieren zu können. Unstrittig ist dabei, dass der Vertrieb, und hier vor allem die Mitarbeitenden und Systeme mit direktem Kundenkontakt, häufig den Unterschied in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld machen. Der Vertrieb ist verantwortlich für Vertrauen der Kunden in Produkte und Lösungen, ist wesentlicher Bestandteil eines positiven Kundenerlebnisses und fungiert als Matchmaker zwischen Problemen und Nutzenerwartung der Kunden und Angebot des Unternehmens.  

In der schnelllebigen und sich ständig verändernden Welt muss der Vertrieb zunehmend anpassungsfähig sein, um diesen neuen und dynamischen Anforderungen gerecht zu werden. Mit diesem Artikel wollen wir daher die Perspektive darauf lenken, wie Agile Methodiken helfen können, diese wachsenden Anforderungen an die Anpassungsfähigkeit zu realisieren.  

Agilität im Vertrieb

Unternehmen erkennen zunehmend die Notwendigkeit, ihre Vertriebsstrategien und -prozesse agiler zu gestalten, um sich an die sich rasch ändernden Marktbedingungen und Kundenanforderungen anzupassen. Im Vertrieb ist Agilität so zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor geworden und es wird dabei häufig verkürzend von „agilem Vertrieb“ gesprochen. Da dies nach unserem Verständnis aber keine eigenständige Vertriebsdisziplin darstellt, interpretieren wir agilen Vertrieb als Vorgehensweise, die von den Prinzipien agiler Methoden wie Scrum oder Kanban inspiriert ist. Im Kern geht es darum, flexibler, reaktionsfähiger und kundenorientierter zu sein. Anstatt starre Verkaufsprozesse zu haben, die sich nur langsam an veränderte Bedingungen anpassen können, fördert der agile Vertrieb eine iterative Herangehensweise, bei der Teams schnell auf Feedback reagieren und ihre Strategien entsprechend anpassen können.

Methoden des Agilen Vertriebs

Zur Steigerung der Agilität im Vertrieb können folgende Methoden vergleichsweise einfach eingesetzt werden:

• • Sprint-Planung: Wie bei Scrum können Vertriebsteams regelmäßige Sprints durchführen, in denen sie klare Ziele setzen und die Arbeit priorisieren. Dies ermöglicht es ihnen, sich auf kurzfristige Ziele zu konzentrieren und schnellere Fortschritte zu erzielen.
  • Dailys: Kurze Meetings in Form von täglichen Stand-ups (auch “Dailys” genannt). Diese kurzen, regelmäßigen Treffen dienen dazu, das Team auf dem Laufenden zu halten, Hindernisse zu identifizieren und den Fortschritt zu überprüfen. Sie helfen dabei, das Team synchronisiert zu halten, Probleme frühzeitig zu identifizieren und den Fortschritt zu beschleunigen. Der Fokus liegt auf den aktuellen Stand. Jedes Teammitglied berichtet kurz, was es seit dem letzten Meeting erreicht hat, was es als nächstes vorhat und ob es auf Hindernisse gestoßen ist. Probleme und erfolgreiche Lösungen werden transparent geteilt und so allen zugänglich gemacht.
  • Kontinuierliche Verbesserung: Durch die hohe Transparenz in der Kommunikation wird eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung gefördert, bei der Teams regelmäßig ihre Prozesse und Ergebnisse überprüfen und nach Möglichkeiten suchen, sie zu optimieren.
  • Kundenfeedback einholen: Kundenfeedback ist entscheidend für den agilen Vertrieb. Teams sollten regelmäßig mit Kunden interagieren, um deren Bedürfnisse, Vorlieben und Schmerzpunkte besser zu verstehen und ihre Strategien entsprechend anzupassen.
  • Cross-funktionale Teams: Arbeit und Bildung cross-funktionaler Teams, die verschiedene Fachkenntnisse und Fähigkeiten zusammenbringen. Dies ermöglicht eine ganzheitlichere und effektivere Herangehensweise an den Vertrieb. Wir empfehlen hier beispielsweise den regelmäßigen Austausch zwischen Marketing und Vertrieb und im Vertrieb die Interaktion zwischen Kolleg*innen im Direkt-Vertrieb, Inside Sales, Partnermanagement und Digital Sales.

Entscheidungsfindung und Ziele

Durch den Einsatz dieser Methodiken können Anpassungen schneller entschieden und umgesetzt werden. Um nun aber sicherzustellen, dass Anpassungen nicht zu einem willkürlichen Zick-Zack-Kurs führen, sind eine strukturierte Entscheidungsfindung und die Formulierung klarer Ziele, nach denen gesteuert wird, erforderlich.

Die schnelle und transparente Kommunikation kann dazu verleiten, dass einzelne Erfahrungen ein sehr hohes Gewicht erhalten und Bauchgefühle zu Fakten werden. Wichtig ist es daher, diese Erfahrungen zu verifizieren und datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Entscheidungen sollten auf fundierten Daten und Analysen basieren, anstatt auf reinen Vermutungen oder Annahmen.

Klare Ziele und Messgrößen helfen dabei, den Fokus zu behalten und sicherzustellen, dass Anpassungen auf die Erreichung dieser Ziele ausgerichtet sind. Wichtig ist abseits der agilen Gestaltung des Vertriebsalltags aber auch eine regelmäßige Überprüfung des übergreifenden Fortschritts und bei Bedarf eine entsprechende Anpassung des Kurses. Vertriebsteams sollten daher abseits des Vertriebsalltags regelmäßig ihre Fortschritte überprüfen und ihre Strategien entsprechend anpassen, basierend auf den Ergebnissen und dem Feedback aus früheren Sprints.

Relevant für die Akzeptanz dieser Kursänderungen ist die Einbindung des gesamten Teams. Entscheidungen sollten nicht von oben herab getroffen werden, sondern das gesamte Team sollte in den Prozess einbezogen werden, um sicherzustellen, dass alle relevanten Perspektiven berücksichtigt werden.

In einer Welt, die sich immer schneller verändert, sind Anpassungen im Vertrieb unerlässlich, um wettbewerbsfähig zu bleiben und langfristigen Erfolg zu erzielen. Durch den Einsatz agiler Methoden können Unternehmen sicherstellen, dass sie flexibel bleiben und effektiv auf die sich ständig ändernden Anforderungen des Marktes reagieren können.

Marius Felzmann / 14.03.2024

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