Neue Optionen mit bewährten Partnern – Teil 3: B2B-Kundenbeziehungen in Zeiten von Corona

In den vorherigen Artikeln dieser Serie über B2B-Kundenbeziehungen in Zeiten von Corona haben wir bereits Erfahrungen und Gedanken geteilt, wie mit der neuen Situation umgegangen werden kann. Dabei ist einer der wesentlichen Aspekte, dass ein Großteil der bisher auf persönliche, direkte Kontakte ausgerichteten Instrumente nicht mehr anwendbar ist. Dieser Artikel stellt in der Reihe eine Besonderheit dar, da er gleichzeitig Idee und Aufruf darstellt.

Gerade vor einigen Tagen hat die Bundesregierung entschieden, dass Großveranstaltungen bis mindestens 31.08.2020 nicht stattfinden werden. Hiervon ist auch ein für Aufbau und Pflege von B2B-Kundenbeziehungen wichtiges Instrument – Messen und Veranstaltungen –vollumfänglich betroffen. Durch meine Arbeit als Manager und Berater verfüge ich mittlerweile seit 2006 über tiefgreifende Einblicke in diese faszinierende Branche und habe mich in verschiedenen Rollen immer mit der Veränderung und Weiterentwicklung von Produkten, Formaten, Zusammenarbeit und Organisationen in der Messe- und Eventindustrie beschäftigt. Daher überrascht es sicherlich nicht, dass ich weiterhin davon überzeugt bin, dass sich Menschen auch zukünftig persönlich treffen werden und Messen und Events hierfür ein sehr geeignetes Instrument sind. Deutschland gilt weltweit als das Messeland schlechthin und beheimatet teils seit Jahrzehnten erfolgreiche globale Leitmessen. Vielen werden daher in diesen Tagen die deutlichen Lücken in den Kalendern auffallen, die durch Absagen und Verschiebungen vieler Messen, Konferenzen und Tagungen entstanden sind.

Die Messe- und Eventindustrie ist neben wenigen anderen, eine der am stärksten von Corona getroffenen Branchen. Dabei betrifft dies nicht nur die Messegesellschaften und Veranstalter, sondern ein gesamtes Ökosystem aus Standbauern, Cateringfirmen, Agenturen, Aushilfskräften und vielen weiteren Dienstleistern und auch die Hotel-, Gastronomie-, und Taxiindustrie wird dadurch zusätzlich beeinträchtigt. So schätzt z.B. der AUMA-Verband, dass allein hierdurch 76.000 Arbeitsplätze bedroht sind (s. https://www.auma.de/de/medien/newsletter/9-3-mrd-euro-kosten-durch-coronovirus-bedingte-absagen-von-messen).

Es lässt sich sehr gut verfolgen, mit welcher kreativen Energie Messegesellschaften und Veranstalter mit dieser Situation umgehen. Es entstehen eine Vielzahl neuer, digitaler Angebote und bestehende werden ausgebaut. Hier ergeben sich gerade für digitales Marketing und Vertrieb interessante Möglichkeiten. Ob es Podcasts, digitale Masterclasses, virtuelle Diskussionsrunden, gemeinsame Newsletter, Social Media Storys oder redaktionelle Beiträge sind, die Formate kombinieren attraktiven Content mit der Reichweite der Eventmarken. Zusätzlich gestalten viele Unternehmen eigene virtuelle Angebote und Konferenzen anstelle der geplanten Eigenevents und Messeauftritte.

Die Idee und mein Aufruf!

Meine Empfehlung an Unternehmen auf der Suche nach interessanten Möglichkeiten, um in diesen Tagen ohne physische Messen und Events Neues in der Kundeninteraktion ausprobieren zu können: Gehen Sie gezielt auf Ihre langjährigen Partner bei Messegesellschaften und Veranstaltern zu. Entwickeln Sie gemeinsam digitale Formate und nutzen Sie die Reichweite Ihrer Partner, um neue Kontakte zu machen. Ich bin mir sicher, Sie werden hier offene Türen vorfinden und auf innovative Ideen treffen.

Ihr Engagement hat dabei zwei Effekte. Sie können mit starken und bewährten Partnern digitale Formate entwickeln und ausprobieren und so idealerweise neues Geschäft anbahnen. Auf der anderen Seite unterstützen Ihre Investitionen in diese Formate die Veranstalter in dieser schwierigen Zeit. So wird ein Beitrag geleistet, dass diese auch zukünftig wieder Messen ausrichten können und das oben genannte Ökosystem mit den Arbeitsplätzen bestehen bleibt.

Messe- und Event-Formate werden sich mit der Corona-bedingten Veränderung von Märkten und Branchen weiterentwickeln und gänzlich neue Angebote werden entstehen. Der persönliche Kontakt auf Messen wird wieder möglich. Dies dann angereichert durch eine stärkere digitale Dimension an Services.