Skalieren, optimieren, neu gestalten

„Smarter Sales“, so hat der Harvard Business manager vor rund 7 Jahren eine neue Ära des Vertriebs ausgerufen – der vierte Abschnitt einer Entwicklung des Verkaufs im Direktvertrieb. Damit hatte der Vertrieb nun ebenfalls sein „Vertrieb 4.0“, nach Kontaktverkauf folgte der Produktverkauf, der Lösungsverkauf und nun „Smarter Sales“. Ob im Vertrieb nun das folgt, was mit der Digitalisierung augenblicklich auf Industrie 4.0 folgt ist ein äußerst interessantes Diskussionsthema.

Das Zeitalter der Digitalisierung ist geprägt von exponentiellen Entwicklungen, höchster Komplexität und maximaler Dynamik, dies wird und tut es schon, eine umwälzende Veränderung im Vertrieb bedeuten. Viele Überlegungen beschäftigen sich derzeit mit der Frage, ob der Direktvertrieb überhaupt noch eine Zukunft hat oder ob mit und nach dem Verschwimmen der Grenzen von b2c und b2b ein Verkauf überhaupt noch nötig ist. In dieser Logik folgt auf Vertrieb 4.0 etwas anderes als Vertrieb.

Nun, diese Frage möchte ich an dieser Stelle (zunächst) unbeantwortet lassen und kann dies auch beruhigt tun. Denn im Hier und Jetzt ist ein Direktvertrieb unverzichtbar – ohne ihn, würde in einer Mehrheit aller deutschen Mittelstands-Unternehmen der Umsatz einbrechen. Und obwohl Smarter Sales nun 7 Jahre alt geworden ist, sind viele Unternehmen nicht mal über den Produktverkauf hinaus gekommen.

Folgt man dieser Sichtweise, lohnt es sich um seinen Direktvertrieb und dessen Leistung weiter zu kümmern. Und es ist dringend, sich mich einem intelligenteren Ansatz im Verkauf auseinanderzusetzen, von herausragender Wichtigkeit ist es aus meiner Sicht in dieser Phase nicht. Wichtig und dringlich ist aus meiner Sicht zunächst die Antwort auf eine andere Frage. Lässt sich der bestehende, wirtschaftliche Vertriebsansatz unverändert weiter skalieren? Wenn sie diese Frage mit Ja beantworten können ist meine Empfehlung, an dieser Stelle mit dem Lesen zu enden, alle Überlegungen in Bezug auf einen Beratereinsatz zu unterbrechen und in 3-6 Monaten ihren Vertriebsansatz zu Skalieren. Wenn dann die Ausschöpfung den maximalen Punkt erreicht und die Wirtschaftlichkeit sinkt, empfehle ich den nächsten Schritt.

Skaliert Ihr Vertriebsmodell nicht weiter, sinkt bereits die Wirtschaftlichkeit oder haben Sie jüngst alle Maßnahmen der Skalierung abgeschlossen, treten Sie ein in Phase 2 – optimieren Sie! Nach meiner Erfahrung ist die Spannweite von Optimierungen in ihrer Ergebniswirkung groß, es können 10-15% sein und Einzelfälle erreichen auch bis zu 100%. Zugegeben, dann war es vorher echt schlecht, aber auch das ist Realität – schlechter Direktvertrieb, sehr schlechter Direktvertrieb. Über die Handlungsfelder in der Optimierungsphase schreibe ich im nächsten Blog.

Marc Mauermann/ 31.10.2019